Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. UF1723.

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Capacidades que se adquieren con este Manual:

Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos.
- Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.
- Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos.
- Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes.
- Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio.

Índice:

Marco económico del comercio y la intermediación comercial 6
1. Introducción. 7
2. El sector del comercio y la intermediación comercial. 8
2.1. Características del comercio al por menor. 8
2.2. Características del comercio al por mayor. 11
2.3. Intermediación comercial: figuras habituales y características. 12
3. El sistema de distribución comercial en la economía. 14
3.1. Factores y funciones de la distribución. 15
3.2. Formas y canal de distribución. 16
3.3. Los intermediarios y sus funciones. 19
3.4. La gestión del canal de distribución. 20
3.5. Relaciones en el canal de distribución. 22
4. Fuentes de información comercial. 26
5. El comercio electrónico. 29
5.1. Relaciones comerciales entre empresas (B2B). 30
5.2. Relaciones comerciales con clientes (B2C). 31
5.3. Relaciones y trámites con la administración (B2A). 32
6. Resumen. 35
Autoevaluación. 36

Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación 37
1. Introducción. 38
2. El entorno de la actividad. 39
2.1. El microentorno. 40
2.2. El macroentorno. 41
3. Análisis de mercado. 43
3.1. La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo. 43
3.2. El análisis de la competencia. 44
3.3. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado. 46
4. Oportunidades de negocio. 49
4.1. La necesidad de intermediación y comercialización. 50
4.2. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente. 51
4.3. Análisis DAFO de las oportunidades de negocio. 53
5. Formulación del plan de negocio. 56
5.1. Objetivos y metas. 59
5.2. Misión del negocio. 60
5.3. Visión del negocio. 61
5.4. Previsión de necesidades de inversión. 62
5.5. Previsión de ventas: objetivos a alcanzar. 63
5.6. La diferenciación el producto. 66
5.7. Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles. 67
5.8. Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos. 68
6. Resumen. 71
7. Autoevaluación. 72

Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial 73
1. Introducción. 74
2. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico. 75
2.1. Comercio interior. 76
2.2. Comercio internacional. 77
3. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia. 79
3.1. El agente comercial. 80
3.2. El distribuidor. 81
3.3. Otras figuras. 82
4. El contrato de agencia comercial. 84
4.1. Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales. 84
4.2. Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes. 85
4.3. Sistema de remuneración. 87
4.4. Extinción del contrato. 88
5. El código deontológico del agente comercial. 91
5.1. La colegiación del agente. 91
6. Otros contratos de intermediación. 94
6.1. Contrato de distribución. 94
6.2. Contrato de comisión. 95
7. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad. 97
7.1. Obtención de licencias. 98
7.2. Permisos y reglamentación de la actividad. 98
8. Resumen. 102
9. Autoevaluación. 103

Dirección comercial y logística comercial 105
1. Introducción. 106
2. Planificación y estrategias comerciales. 107
2.1. Planificación estratégica y marketing: variables de marketing. 107
2.2. Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas. 109
2.3. Presupuesto de ventas. 111
3. Promoción de ventas. 113
3.1. Objetivos. 113
3.2. Acciones promocionales: efectos y costes. 114
3.3. Elaboración del argumentarlo comercial. 115
4. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. 118
4.1. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. 118
4.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos. 120
4.3. Las existencias de productos almacenados, el stock. 123
4.4. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos. 124
4.5. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks. 128
5. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales. 131
5.1. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management). 131
6. Redes al servicio de la actividad comercial. 133
6.1. Redes y asociacionismo corporativo. 134
6.2. Actitud y capacidad emprendedora. 135
7. Resumen. 137
8. Autoevaluación. 138

Bibliografía 139