Negociación y contratación internacional. UF1784.

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Capacidades que se adquieren con este Manual:

- Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional.
- Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la normativa y usos habituales en el comercio internacional.
- Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional.
- Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales.

Índice:

Negociación de operaciones de comercio internacional 7

1. Introducción. 8
2. Preparación de la negociación internacional. 9
2.1. Análisis del proceso. 9
2.2. Planificación de la negociación. 10
2.3. Componentes básicos de la negociación. 10
2.4. Fases que configuran la negociación. 12
3. Desarrollo de la negociación internacional. 26
4. Técnicas de la negociación internacional. 27
4.1. Tipología cliente/proveedor. 27
4.2. Tipología productos. 30
4.3. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor. 31
4.4. Consolidación de la negociación internacional. 32
4.5. Puntos de acuerdo. 33
4.6. Momento de cierre. 34
4.7. Problemas de cierre. 35
5. Estilos de negociación comercial. 37
5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas. 39
5.2. Estados Unidos. 40
5.3. Inglaterra. 40
5.4. Francia. 41
5.5. Alemania. 42
5.6. Japón. 44
5.7. China. 44
5.8. Hispanoamérica. 45
6. Resumen. 46
7. Autoevaluación. 47

Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales 49

1. Introducción. 50
2. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales. 51
2.1. Etapas, canales y medios. 51
2.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales. 55
2.3. Recursos para manipular datos de percepción. 56
2.4. La comunicación generadora de comportamientos. 59
3. Tipos de comunicación. 61
3.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción. 61
3.2. Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing. 62
3.3. Comunicaciones personales: Venta personal. 64
4. Actitudes y técnicas en la comunicación. 66
4.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia. 70
4.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación. 70
4.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación. 71
5. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes. 79
6. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales. 80
6.1. La comunicación telefónica y presencial. 80
6.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales. 81
6.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación. 83
7. La comunicación escrita en el comercio internacional. 84
7.1. Normas de comunicación y expresión escrita. 84
7.2. Modelos de comunicación. 84
8. Relaciones públicas en el comercio internacional. 89
9. Internet como instrumento de comunicación. 91
9.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C. 91
10. Resumen. 94
11. Autoevaluación. 95

El contrato de compraventa internacional 96

1. Introducción. 97
2. Regulación de la compraventa internacional. 98
2.1. Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum. 98
2.2. Principios UNIDROIT. 99
2.3. Convenio de Viena y de Roma. 100
2.4. Leyes modelo. 103
2.5. Unificación del derecho y otros. 103
2.6. Convenios internacionales. 104
3. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París. 106
3.1. Distribución de documentos. 106
3.2. Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS. 107
3.3. Distribución de costes de la operación. 108
3.4. Distribución de riesgos de la operación. 109
4. El contrato de compraventa internacional. 111
4.1. Principales obligaciones del vendedor. 111
4.2. Principales obligaciones del comprador. 112
4.3. Elementos esenciales del contrato. 114
4.4. Clausulado del contrato. 114
4.5. Incumplimiento y resolución. 118
5. Resumen. 123
6. Autoevaluación 124

Los contratos de intermediación comercial 126

1. Introducción. 127
2. Intermediación comercial internacional. 128
2.1. Tipos de intermediarios. 128
2.2. Red de venta internacional. 128
2.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia. 129
3. Contrato de agencia. 130
3.1. Concepto y características. 130
3.2. Principales obligaciones del agente. 130
3.3. Principales obligaciones del empresario. 132
3.4. Duración y extinción. 133
4. Contrato de distribución. 134
4.1. Concepto y características. 134
4.2. Cláusulas de especial atención. 135
4.3. Principales obligaciones del distribuidor. 137
4.4. Duración y extinción. 138
5. Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior. 139
5.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación. 139
5.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales. 143
6. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores. 144
7. Resumen. 147
8. Autoevaluación 148

Otras modalidades contractuales en el comercio internacional 150

1. Introducción. 151
2. Contrato de transferencia tecnológica. 152
2.1. Acuerdos de licencia de patente. 152
2.2. Acuerdos de licencia de know how. 152
2.3. Clausulado estándar. 153
3. Contrato de Joint Venture. 155
3.1. Concepto legal y normas aplicables. 155
3.2. Estructura del contrato. 155
4. Contrato de franquicia. 157
4.1. Características generales. 157
4.2. Obligaciones del franquiciador. 159
4.3. Obligaciones del franquiciado. 159
5. Resumen. 161
6. Autoevaluación. 162
El arbitraje comercial internacional 164
1. Introducción. 165
2. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato. 166
3. Principales organismos arbitrales. 167
4. El procedimiento arbitral internacional. 170
4.1. Problemas preliminares. 170
4.2. Fases del procedimiento. 171
4.3. El laudo y su ejecución. 177
5. Resumen. 182
6. Autoevaluación. 183

Bibliografía 185